千字营 | 律师市场观察：蓝海业务在哪里？（宏观篇）

中国有千亿左右的法律市场，46万名律师，虽然在中国近百万亿GDP国民生产总值中与服务业格局中，体量尚轻，但是作为现代服务业的重要部分，必然与中国的政治、经济、社会、军事、文化、外交、国防、医疗、教育、科技等紧密相连，既是其他所有产业的法律服务供应商，又是这些领域发展的动态晴雨表。

根据定位理论，法律服务者不但要埋头做业务，学会取势、明道、优术，在红海业务竞争日益加剧的情形下，从蓝海市场里要找准自己的业务定位。整体看来，在中国法治化进程、市场化进程、科技化驱动不可逆的情形下，会有大量的细分行业、细分业务值得律师去开拓。

宏观政经视野需要就国家战略，下大功夫去努力研究，本篇以三个宏观领域谈谈业务开发：

（一）全球化业务：抓住一带一路战略契机

“一带一路”战略是中国的千年大计，是进行改革开放的深度开拓，以及与世界融合新方式的国家战略。中国政府主管部门高度重视“一带一路”法律服务和保障的工作。

功以才成，业由才广，律师可以“一带一路”上必然大有可为，从宏观层面，可积极参与国家政策制定、规划设计和国际规则适用，充分发挥政策法律咨询和参谋作用，为推动贸易和投资便利化、促进区域经济一体化、加强人文合作、防范法律风险等提供法律服务和保障。从微观层面，为中国企业“走出去”做好投资风险范防、纠纷化解工作。

但是我们中国律师的涉外能力与涉外队伍相对欠缺。去年，全国律协对 “一带一路”跨境律师进行了摸底调查，仅有205名中外律师（中国律师84名、外国律师121名）被纳入“一带一路”跨境律师人才库首批成员。

也许认为，“一带一路”业务看起高大上，看起来很美做起来很难的业务。其实，任何具备涉外商务能力的律所，都可以开拓这块业务。

早在2014年，我所在的上海瀛东律师事务所就以行为知，尝试在中亚首先开启这块业务，合伙人多次前往乌兹别克斯坦进行商务法律交流，并开拓了不少中乌客户。2017年12月份，乌国的司法部长与律师协会长，来沪时见证我方与乌孜别克斯坦Praelegal law firm的战略合作协议。

今年5月，凭借一带一路的涉外案例积累，以及成为印度等领事馆的涉外机构资源，上海瀛东所正式加入WLN国际律师联盟成员，成为其在中国第一家也是唯一一家中国律师事务所。该组织目前律所成员达49家，遍及29个国家、63个城市，成员所涵盖欧洲、印度、美国、巴西及阿根廷等国家，颇受行业注目。

“一带一路”法律服务，注定成为优秀律师事务所未来素质和能力建设的标配，因为它与国家战略同行，可以帮助律师不断提升服务质量和服务层次，也是律师一步跨入全球化的关键一招。

乌兹别克斯坦司法部长会见瀛东涉外律师

（二）另一个世界的业务：网络法业务

在一个现实世界，还有一个虚拟世界叫互联网。随着互联网科技走向AI时代、大数据、区域链时代，随着虚拟技术全面“复刻”现实世界的不可逆转。网络法律服务将持续迎来放量与爆发。

网络法业务未来会有多火？今年5月份受邀参加清华大学生法学院与哥伦比亚大学的网络法学术交流会，由阿里巴巴集团赞助。会议的三个议题：人工智能、创新与法律、互联网与知识产权、大数据和网络安全，礼堂挤满了几百名国内外与会嘉宾。

会上，据清华大学法学院院长申卫星教授讲，学校法学院与数学系联合办了一个与网络法相关的跨学科硕士班，新生刚一入学就有不少互联网企业向学校延聘人才。

网络法律师业务有着跨专业的融合新要求，比如仅就大数据与隐私权保护这一普遍性业务，牵涉的法律就有《中华人民共和国网络安全法》、《刑法》、《民法通（总）则》、《合同法》、《侵权责任法》、《消费者权益保护法》、《反不正当竞争法》、《反垄断法》等法律中有相应的规定，同时有30多个条件、决定、答复对网络管理与安全发挥规范与调整作用。

在大数据时代，在新形势下，哪家互联网企业不迫切需要这类业务的服务呢？所以有学术研究能力，致力于与未来新型互联网科技企业同行的律师一定要抓住这块创新业务。

网络法论坛现场，图片来源于清华大学法学院官微

其实，网络法业务已经有不少青年律师抢得先机。就我身边认识的律师而言，上海的游云庭律师、杭州的麻策律师（垦丁品牌的创立者），就是这个方向的开拓者与受益者。

十年前我在上海创办律所时认识的第一位律师就是游云庭，当时我是看到他每天在个人博客上更新游戏与电商方面的研究文章，就慕名访问，那时他已成为国内小有名气的互联网律师，如今在移动互联网时代，他又成为行业内少有的网络法专家，可以帮助互联网客户与苹果APP交涉谈判。

最近，北京瀛和律师事务所，筹划在原有业务基础上，筹备网络法在内的MIT&ABC业务中心，借助瀛和法律+科技的数字化战略，打造律所未来五年优先建设的核心业务。

注：MIT是Media\Ip\Tecnology简称；ABC是AI\Blockchain\Cloud简称。

（三）又一个十万亿市场的开拓：军民融合业务

2015年，军民融合发展上升为中国国家战略。2017年中央决定设立中央军民融合发展委员会。

按照官方的解释，军民融合就是把国防和军队现代化建设深深融入经济社会发展体系之中，全面推进经济、科技、教育、人才等各个领域的军民融合，在更广范围、更高层次、更深程度上把国防和军队现代化建设与经济社会发展结合起来促进了军民共用技术的巨大发展，形成了各自的发展模式。 

这此种战略下，普通的涉军业务向更前沿更纵深更系统的方向推进,大量的新型问题亟待研究，如军民融合的投融资问题、知识产权的转化与应用、涉密行业与行为的法律性规范运用、涉及军民人才的使用与股权激励、军队经营性资产管理体制改革、律师在军民融合法律服务产品的研发、律师办理军队停止有偿服务过程后的相关法律服务。

笔者曾于今年七月份，为在律所设立军民融合业务事宜，专程拜访北京军民产融服务协会会长、北京荣德律师事务所主任董刚律师，请教军民业务的开拓，彼时已经在军民融合业务领域深耕十余年。

董刚律师用其幽默风趣、浅显易懂的语言风格，深度解析了军民融合概念、军民融合市场现状、怎样发展军民融合法律事务等做了深度交流。董刚律师对律所作为第三方服务机构，如何做针对性的专业化服务改造、如何培养军地融合的法律服务人才有独到见解,并提出了很好的建议。

与北京军民产融服务协会会长董刚深度交流

之后三个月来，北京瀛和律师事务所在初步梳理的基础上，准备集结全国瀛和律师机构的军转律师或拥有涉军服务经验的19名律师，从空军招募了两位军队律师，准备筹建军民融合业务部，集中推动该业务落地。

（四）如何开拓这三块儿蓝海业务？

当然，以上三种业务，是与国家整体发展战略规划深度融合的业务，对律师事务所整体要求较高，要开拓好此类业务，律所不但要有很高的政治站位、业务定位，还必须有足够的人才、资源、专业及渠道优势，有长期做冷板凳的心理准备。笔者认为律所开发这块蓝海业务，必须首先解决的问题：

首先，人才的选用与培养。如“一带一路”业务，涉外人才在中国律师所占比例较少，能服务于中外企业，熟悉“一带一路”沿线国家本土法律服务的律师更少,必须舍得投入成本培养自己的人才。而军民融合业务的顶尖人才，更是英雄难觅，此类人才既需有较强的学术研究能力，又要有军地服务经验，还要具备较强的沟通协作商务技能。目前从军地两方面选拔与培养，尚未形成系统的培训体系与入口，需要突破。

其次，市场与渠道拓展。此类业务，与一般的法律服务市场拓展有所不同，具有高度专业性、客户高集中度、服务综合性等特点。笔者认为，最有效的营销，不过是服务式营销与学术化营销两种，前者需要在既有客户或者潜在客户里继续挖潜与延伸，后者要求通过服务的学术化研究，与业务渠道资源建立深度关系，俗称“到哪座山上唱哪首歌”。我注意到炜衡律所就在今年在贵阳举办了首届首次军民融合法律业务研讨会，成为行业服务的研究者、推动者、组织者，在行业内外塑造学术影响力。

最后，客户的服务问题。由于此三类客户都是一些对服务团队要求标准较高的法律服务，需跨界跨领域的专业整合，而且容错率较低，风险补偿不可逆，所以只有具备一体化大兵团作战的律所，才有机会获得客户的信任，这对律所的整合性服务能力提出了较高的要求，非有一体化追求的团队不可堪当此任。

在民族走向全面复兴的道路上，在国内外战略产业升级情形下，在互联网科技新环境下，卓越的法律人，要将个人命运与民族走向高度融合，不囿于固有的舒适圈，善于做难的事、解决复杂的事，有大的作为才拥有与职业相称的社会地位。

此时，由普通的专业律师，成长为产业律师，是服务倒逼蜕变的必由之路。

注：下一篇，我将以城市更新等中观层面业务领域为例，谈谈律师在房地产等传统业务里如何业务转型。